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第3部分（第1页）

就怎么干，不必为报纸怎么说而不安和担心。”在激战之中给妻子写的另一封信中，他确定了一条持续不变的原则：“公众没有权力改变我们的私人合同。”

但是到1872年4月，铁路商和炼油商，包括洛克菲勒，决定抛弃南方改良公司。石油之战已经过去。表面上是生产商获胜。后来洛克菲勒说，他早就预料到南方改良公司会失败，但还是为了自己的目标走了那一步。“等它垮了我们就可以说，‘现在来试试我们的计划啦’。”洛克菲勒甚至没有等到南方改良公司失败。到1872年春天，他已经控制了克利夫兰的大部分炼油业和纽约一些最重要的炼油厂，成为世界上最大炼油集团的所有者。他已准备好接管整个石油工业。

“要战争还是要和平”

洛克菲勒胆大妄为的作战计划的目标，用他自己的话说，是结束“没有任何好处的相互残杀政策”和“使石油生意变得安全和有利可图”——在他的控制之下。洛克菲勒既是战略家又是最高指挥官，指挥着他的部下隐蔽而又迅速地行动，精确地实施计划。毫不奇怪，他的兄弟威廉用“要战争还是要和平”来概括与其他炼油商的关系。　。。

第二章　“我们的计划”：约翰？洛克菲勒和美国石油联合体（4）

在每一个地区，美孚公司首先试图收购主要的炼油厂。洛克菲勒和他的合伙人会以敬重、客气和奉承的态度去接近自己的目标，向他们说明，同其他炼油商相比美孚公司的利润多么高。

如果这一切都失败了，美孚公司会使顽强的竞争对手“感到周身不适”。或者，用洛克菲勒的话说，让他“好好出一身汗”，从而服输。美孚会在那一特定市场上降价，迫使竞争对手亏损经营。美孚曾一度导演了油桶荒，对执拗的炼油商施加压力。在另一次“战斗”中，为了打败对手，亨利？弗拉格勒指示道：“如果你认为他汗出得还不够，就给他多加几床毯子。我宁可亏一大笔钱，也不能在这时候作出任何让步。”

美孚公司的人做事非常神秘——虽然表面上看来外人并不知道什么，但实际上他们的行动就代表着美孚集团。许多炼油商一直被蒙在鼓里，不知道在市场上杀价，对他们施加压力的当地竞争对手实际上是洛克菲勒不断扩展的王国的组成部分。在战役的各个阶段，美孚公司的人一直以暗语联络——美孚自己的代号是“莫罗斯”。

到1879年，“战争”实际上已经结束，美孚取得了胜利。它控制了美国炼油能力的90％，还控制了油区的管线和收集系统，并能支配运输部门。获胜的洛克菲勒并不忌恨谁。事实上，一些被征服的对手还被纳入美孚管理机构的内层圈子，在后来的战役中成为忠心耿耿的盟友。然而就在19世纪70年代末期，美孚确定统治地位的时候，出现了未曾预料的挑战。

新威胁

在19世纪70年代的最后时刻，当洛克菲勒认为他已经将一切处置妥当时，宾夕法尼亚的生产商作出最后努力，用一个大胆的尝试——世界上第一次试验长途答道输油——来挣脱美孚令人窒息的禁锢。这次名为“潮水管线”的计划无先例可循，也没有任何技术上可行的保证。石油将从油区向东行进110多英里，同宾夕法尼亚铁路和雷丁铁路会合。建造过程以声东击西的办法迅速进行，为了让美孚公司弄不清实际路线，还派出了假勘测队。直到最后还有人怀疑管道能否成功。然而到1879年5月，石油在管道中流动了。重大的技术成就开创了石油史的一个新阶段。管道将成为同铁路争夺远距离运输的主要对手。

“潮水管线”的成功及其在运输方面带来的革命不仅使美孚公司猝不及防，而且意味着它对石油业的控制再度处于危险之中。生产商现在可以绕过美孚公司了。美孚立即行动，在短期内修建了从油区到克利夫兰、纽约、费城和布法罗的四条长途管线。不到两年，美孚成了潮水本身的少数股东，并同新管线公司做出汇集待运油料以控制竞争的安排，尽管潮水仍保持了一定的经营独立性。炼油业的集中完成了，管道的修建标志着美孚使石油工业一体化的一个主要阶段。除了潮水这个部分例外，美孚控制着进出油区的每一寸管道。

要想遏制这个巨人只剩下一个途径，那就是通过政治系统和法院。19世纪70年代末期，油区的生产商在宾夕法尼亚就歧视性运费向美孚发起了一系列诉讼进攻，要求判处其主要负责人犯有共谋罪。同时，纽约州立法　机构关于铁路的听证会集中于美孚公司的折扣体系。这两个州的调查和法律诉讼标志着对美孚的活动、它的范围和程度及其折扣和退款行为的第一次公开揭露。宾夕法尼亚的一个大陪审团控告洛克菲勒、弗拉格勒和好几个合伙人阴谋建立垄断和危害竞争。人们采取有力行动要将洛克菲勒引渡到宾夕法尼亚。他颇为震惊，要纽约州州长作出承诺，不批准任何引渡命令，从而使这一努力失败。

尽管如此，这一系列的揭露对公众舆论所产生总的影响对公司来说是毁坏性的而且是持久的。面纱被揭去，公众对看到的东西勃然大怒。《芝加哥论坛报》（Chicago　Tribune）登载了一个系列的评论文章，题目为《大垄断的故事》。此文被《大西洋月刊》（Atlantic　Monthly）等7家出版物所转载。但这些文章却没有对美孚产生直接的影响。不过，约翰？洛克菲勒的神秘形象再也不能继续掩盖下去了，在油区，母亲警告她们的孩子：“你要不小心，洛克菲勒就会把你抓走。”书包　网　。　想看书来

第二章　“我们的计划”：约翰？洛克菲勒和美国石油联合体（5）

托拉斯

为了避开法院和公众舆论，在洛克菲勒征服的庞大帝国内部建立起一套巧妙的内部秩序和控制措施。首先，这些全国各地的炼油厂联合起来并没有明确的法律基础。因此，后来洛克菲勒在一次宣誓中信誓旦旦地说，美孚石油公司本身并不拥有或者控制一大批它显然控制的公司。另一位负责人则向同一委员会保证，他自己的公司同美孚并无联系，而他个人的唯一关系是“有权分得红利”。这就是这一组织的真正线索。在其他公司中拥有股份的是美孚的股东，而不是美孚石油公司本身。当时，公司本身不能拥有其他公司的股份。将股份交付“信托”（托拉斯）的不是俄亥俄州的美孚石油公司，而是那家公司的股东。

1882年1月2日签订的《美孚石油信托协定》推敲、确定了“信托”（托拉斯）一词的法律含义。这一协定是对19世纪70年代末80年代初的法律和政治攻击所做的反应。同时也还有一些同个人关系更密切的原因。洛克菲勒和他的合伙人开始考虑死亡和继承问题，并得出结论：按照当时的制度，他们当中某一个人去世可能会导致混乱、争执、诉讼和关系恶化。一项信托协议将使所有权更有条理，避免将来产生争吵。

在筹备托拉斯的过程中，“对每一英尺管道进行了测量，对所有建筑作了估价”。他们设立了一个托管人董事会，将所有受美孚石油控制的实体的股份交给托管人，随后托拉斯发行股票，在总共70万股中，洛克菲勒持有万股，而仅次于他的弗拉格勒持有6万股。托管人代表美孚石油的41个股东拥有各个公司的股份；并负责对托拉斯拥有全部股份的14个公司和拥有部份股分的26个公司进行“全面监督”。他们的职责包括选择经理和高管——其中可能包括他们本人。这是第一个大“托拉斯”，并且完全合法。但这也是为什么托拉斯这个以往保护寡妇和孤儿的措施变得具有贬意并招人忌恨。同时，他们在每个州设立了单独的美孚石油机构来控制设在该州的实体，托拉斯协定建立起一个中央机构来协调和理顺各个经营实体的活动。随着商业活动规模日益扩大，解决这一问题变得更为迫切，建立托拉斯使洛克菲勒和他的伙伴具有“有效地经营全球性产业所需要的法律保护和管理方面的灵活性”。

法律形式的问题解决了，那么如何解决管理新实体这一实际问题呢？如何将这么多独立的企业家和生产这么多产品——煤油、燃料油、外加约300种副产品——的众多企业集合进新成立的托拉斯呢？逐渐形成的是一种通过委员会管理和协调的制度。先后出现的有内部贸易委员会、出口贸易委员会、制造委员会、人事委员会、管线委员会、包装委员会、润滑剂委员会，后来还成立了生产委员会。每日报告从全国各地飞向委员会。在所有委员会之上，是由最高管理人员组成的执行妄员会，负责确定总的方针和方向。执行委负会更多下达的是要求、建议和推荐，而不是命令。但是没有人对其权威和控制表示怀疑。从洛克菲勒在一封信中所做的评论可以看出总部和现场的关系：“你们在现场的先生可以比我们更好地作出判断，但是不要让我们失去对政策的控制。”

在19世纪80年代，一项曾在70年代指导美孚公司的基本战略变得更为明确：做低成本生产者。这要求有效地运转，控制成本，努力扩大规模和产量，不断关注技术和不断争取更大的市场。为了实现高效，他们合并了炼油机构，到80年代中期，美孚设在克利夫兰、费城和新泽西的3家炼油厂就生产了世界煤油供应量的14。对成本的关注从未放松，有时甚至计算到小数点后第三位。洛克菲勒说过：“一切都要计算清楚，这一直是我经商的原则。”美孚利用优越的通讯手段，在股票套利交意和利用各地油价价差获利方面占很大便宜。该公司还利用不同寻常的内部情报与谍报系统监视市场条件和竞争对手。它持有一套几乎包含所有国内油料收购商情况的分类卡片。它可以查出独立经营商运出的几乎每一桶油的去向，以及从缅因州到加利福尼亚的每一个店主从哪得到煤油。

第二章　“我们的计划”：约翰？洛克菲勒和美国石油联合体（6）

一个中心思想构成洛克菲勒营营活动的基础：他相信石油，他的这一信仰从未动摇过。原油价格下跌并不会使他焦虑，而是提供了买进的时机。他在1884年下达指示：“希望原油再度下跌……我们执行委员会将不因任何统计和消息而停止买进。我们不要像有些人那样在市场落入谷底时失去信心。过后不久他又补充说：“如果我们不买进肯定会犯大错误。”

高级经营集团包括洛克菲勒、他的兄弟威廉、弗拉格勒和另外两个人。他们一共控制47的股份。这一集团还包括另外十几个人，几乎个个都是任性、固执己见，都是很成功的企业家，而且以前大都是洛克菲勒的竞争对手。洛克菲勒后来说过：“说服坚强有力的人并不总是很容易的事。各种丢失和决策都拿出来进行讨论。只有把问题翻过来调过去，预计到各种可能的突发事件，最后就正确的方向达成一致意见，才能采取行动。我们当中有些人希望立刻投入大笔资金，另外一些人则希望稳健一些。一般总是作出妥协，每次解决一个问题，既不像最激进的人所希望的那样快，也不像最保守的人乐意的那样谨慎……最后表决时总是一致通过。”

高级经理人往往乘坐后班车和夜班车在克利夫兰与纽约、匹兹堡与布法罗、巴尔的摩与费城之间往返穿梭。1885年，托拉斯迁入新总部——纽约百老汇大街26号的一幢9层楼房。整个集团听从那里的指挥——首先是执行委员会的指示。高级执行官员每天在顶层的一个专用餐厅共进午餐。他们在吃饭时交换重要消息，各种主意，并形成一致意见，在洛克菲勒的领导下，这些往日的竞争对手建立起一个活动范围与规模都史无前例的公司——一种新的组织形式，并以令人震惊的速度迅速发展。

奇迹

在整个19世纪80年代和90年代初，洛克菲勒创立和引导的公司继续扩展。科研也被纳入经营活动。产品的质量以及如何使从炼油到地方分销的整个经营井然有序，甚至清洁卫生，都受到极大关注。推销系统的扩展，是这一行业的必备条件。公司需要与其巨大能力相适应的市场，这迫使它咄咄逼人地去夺取“世界各地的最大市场”。洛克菲勒又说：“我们需要规模。”而公司的生产规模的确稳步扩大。

为了直接联系消费者，美孚石油采取行动取得对销售活动的控制。到19世纪80年代中期，它对销售的控制已达到与对炼油的控制不相上下的地步——大约80％。它取得这么大市场份额的手段同样是残酷无情的。公司推销员力图恐吓竞争对手和敢于承接竞争产品的零散商人。美孚推出一系列使销售更为有效、成本更低的新方法。为了取消笨重、漏油、蹩脚而又昂贵的油桶，公司费了不少力气。一项创新是用铁路油罐车取代堆放油桶的车厢。美孚还在美国的大街上用马拉油罐取代油桶，从而可以向零售商支付1品脱到5加仑之间任意数量的煤油。木桶尽管仍是衡量石油数量的标准，但最后只是用来将油运往边远内地，并且不再返回。

“买进所有能得到的”

然而美孚并没有进入这一行业的一个关键部分——原油生产。这一领域风险太大，太反复无常，投机性太强。谁知道什么时候哪口井会枯掉？最好让生产商承担那种风险，自己把力量集中在可以合理组织和管理的部分——炼油、运输和推销。

然而美孚的巨大环球体系中总有一点不安全的感觉，总使人担心石油会流尽。大地赐予的这一礼物可能会像它突如其来时那样突然消失，挥霍性开采很快耗尽了油井的生产能力。就美国的石油生产而言，宾夕法尼亚就是全部行业，而在该州其他地方发生的事很可能将是整个油区的命运。如果没有原油，所有的硬件和投资，如炼油厂、管线、油罐、轮船、推销系统等，又有什么价值？许多专家告诫说，油区很快会枯竭。1885年，宾夕法尼亚州地质师警告说，“令人惊异的石油表现”只是“暂时的和正在消失的现象——年轻人将亲眼看到这一现象寿终正寝”。

就在那一年，美孚的专家们告诉最高决策人之一的约翰？阿奇博尔德，美国生产量下降几乎不可避免，而找到另一个大油田的可能性微乎其微。这些警告足以打动阿奇博尔德，以每股美元~美元的价格卖掉一些他在美孚的股份。几乎同一时间，有人告诉他在俄克拉荷马发现了石油的迹象。他回答说：“你疯了吗？怎么，我愿喝掉密西西比河以西生产的每一加仑油！”书包　网　。　想看书来

第二章　“我们的计划”：约翰？洛克菲勒和美国石油联合体（7）

但是就在石油工业正要冲出宾夕法尼亚的那一时刻，俄亥俄西北部突然戏剧性地发现了石油。那里自从有人定居时人们就知道芬德利附近有可燃油泉。在与印第安纳州交界的地区，即后来的利马…印第安纳油田，紧接着出现了一次生机勃勃的繁荣局面。新发现的油田产量丰饶，到1890年已占到美国产量的13！

洛克菲勒作出了他最后一个重大战略决策…直接进入石油生产领域。他同他的同事一样极端厌恶石油生产商。的确，他们是群投机者，为人不可靠，行为像贪婪的淘金者。然而在利马，出现了一个机会，使美孚能以很大规模控制自己的原料，在石油生产方面运用合理经营原则，使供应和存货与市场需求平衡。一句话，美孚将在相当程度上不受石油市场波动以及“淘金营地”混乱的影响。而这正是洛克菲