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第5章 在餐饮竞争中脱颖而出（第8页）

若要达到上述营业额，则每个座位必须达到满座（含中餐、晚餐），且客单价要做到30元。如果中餐只能达6成，晚餐为8成，则平均客单价要做到45元，或中餐50元，晚餐40元。

评估一下本区同等级或主要竞争对手的客单价是否接近这个数字，若差距太大，则就要修正投资额了。

3饮料及食物的销售金额比

将厨房的销售金额及吧台的饮料销售金额分开，除了可了解成本的比率外，也可从两者之间的对比，得出顾客对餐食及饮料的偏好，并据以修正菜单和工作效率。

4翻台率

翻台率亦即翻椅率，假若今天上门的顾客有150人次，而座位有100个，则该餐厅今天的翻台率为1。5。不过一般由于中餐用餐及准备的时间较长，翻台率均较低。若能将菜单中各菜式尽量规格化、标准化，简化生产过程，提高上菜速度，则可望将翻台率提高。

5毛利率及毛利

一般传统的厨师都以“毛利率”作为其绩效的凭据，大概抓在6成左右。然而餐厅经营者有必要分清毛利的定义，并求取与厨师的认知一致，即决定毛利含不含损耗、高汤、配料、调味料、试菜、招待及退菜等。一旦已明确定义出毛利的内涵，就可据以要求厨师应达成的毛利率。

餐饮开发的要点有几个？

1符合餐厅定位

根据餐厅定位而决定价格政策是采用高价位、中价位或低价位后，商品开发便必须符合餐厅所设定的价格带，避免差异过大，带给顾客突兀的感觉。

所以商品的开发应力求符合餐厅的价格政策，并让顾客感到物有所值或甚至于物超所值。

2独特性

独特性并非是独一无二或珍奇稀有的东西，而是将原有的食材，以别出心裁的创意，烹制出他店所没有的商品，即所谓的独特性。

3高附加价值

商品开发可从高附加价值来着眼，凡是能为餐厅创造高附加价值的菜式或食材，都是可以开发对象。

4顺应消费新趋势

近年来社会热中于保健、养生之道，对于如何吃得健康愈来愈注重，餐饮经营者若能顺应这股消费新趋势，来开发新商品，相信必能招徕顾客上门。

中式餐饮商品的经营应朝此方向迈进，如为使每一位光临的顾客享受到更高的附加价值，可由厨艺的精进、新品的提供、服务理念的强化、用餐环境的美化、服务技巧的提升，再搭配服务人员发自内心由衷的笑容、亲切的招呼，相信必能提供消费者物超所值的满足感。

5善于运用顾客意见

新开发设计的商品，需要经过餐厅干部、员工以及消费者试吃之意见调查，才足以开发出畅销商品。

6延长商品的寿命

一个成功商品（菜式）的推出，不是件容易的事，要提高商品开发的成效，就必须拥有历久不衰的商品。因此，不断地捕捉时代需求，改良产品更显得重要。商品改良比新产品开发的投入要少，而且顾客易于接受。所以在新产品推出成功之余，切忌任意让它结束，应该以长销为最终目标，努力维系。

7选用新食材

由于交通运输的发达，加上国际化的趋势，各国、各地区的各式食材不断引入，除了天然的食材外，也出现许多加工品、合成品，都可尝试选用。如国产的竹笙、澳洲的石斑鱼块、螺肉。

8中西结合出新菜

由于国际化的影响，不同国籍的菜式逐渐融合、修正，只要合乎顾客的口味，都可尝试。如沙律明虾使用来自西餐的沙拉；鲑鱼头汤来自日本料理；芝士蛤盖、芝士九孔来自法国菜。

9新的烹饪法

将原菜式作法改变，如流行的炭烤海鲜、炭烤小卷、生蚝、鲑鱼头等逐渐受欢迎；又如加入水果料理的凤梨炒饭、还有各种药膳都属此类。

10利用各式的盛具

使用有别于传统的盛具，来凸显菜式的风格，甚或创造新的菜式，如竹筒竹笋汤、竹筒饭、竹篮鸡、冰雕生鱼片、铁板牛柳、雀巢海鲜、雀巢牛柳、冬瓜盅、海鲜船等。

餐饮商品应当如何更新？

立足需求开发产品，由新技术产生新产品，以及刺激顾客旺盛的消费欲望，是成长期商品畅销的原因。但是步入成熟期的市场，技术革新达到顶点，也失去强力吸引消费者的诱因，而必须针对消费者需求，来开发新产品，以提高销售量。

需求开发因为立足于消费者的需求，所以成功的机率较大；在竞争激烈的环境下，是一种非常有效的开发方法。

1开发魅力商品

要保住消费者，必须设计开发特定的商品，如特殊的设计、色彩、食用方法、商品名称等，使其更具魅力。

开发富有感情价值的商品时，必须注意目标，对象的认定，如情人节有情人餐、春节及中秋节有团圆餐，展示情感攻势。但这不见得适用于每位消费者，因为想要满足全部消费者的产品，结果有可能全部扑空。所以应该设定特定目标，开发满足这些特定对象的商品才是最重要的。