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第3章 餐饮店的经营技巧02（第6页）

1食品本身促销

食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引客人进餐厅就餐，并且刺激客人追加点菜。

（1）原料展示推销

展示原料强调的是“鲜”“活”，要使顾客信服本餐厅使用的原料都是新鲜的。一些餐厅在门口有水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选，厨师按顾客的要求加工烹调。由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量产生满意感。

新加坡有一家独特的海鲜馆，该餐馆最独特的地方是没有菜单。他们将新鲜的水产品收拾干净，搭配好配料，装在一个个碟子里，由顾客任意挑选。顾客选好后，由厨师直接烹调。这家餐馆虽位于远离市中心的地段，但由于其原料新鲜、推销方法独特，顾客纷纷慕名而来。原料展示要注意视觉上的舒适性，否则会适得其反。如一家新开业的广东餐馆，其供应的菜品中有蛇肉一类，在餐馆门口养着两条大蛇，过路的人们见之则远远避开。蛇总给人一种阴冷的感觉，这样的原料展示就起不到推销的作用。

（2）成品陈列推销

一些餐厅将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里。实物的展示往往胜于很多文字的描述。顾客通过对产品的直观，很快便点完了菜。但并不是所有的菜肴都可以作成品陈列。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到相反的作用。甜点、沙拉陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。另外，餐厅中陈列一些名酒也会增加酒水的销售机会。

（3）推车服务推销

许多餐厅服务员带着菜肴、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。推车推销的菜品多为价格不太昂贵且放置后质量不易下降的冷菜、小菜、点心、糕点。有时客人点菜不够充足，但又怕再点等待时间过久。这种情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐厅的盈收。有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜品，遂会产生再来一盘追加选菜的购买行为。车上的许多菜不一定是客人非买不可的莱品，它属于冲动性购买决策商品。客人若看不见这些菜品，不一定会有购买动机，但看见后便可能冲动地产生购买动机和行为。因而这种推销形式是增加餐厅额外销售的有效的措施。

（4）现场烹调展示推销

在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场烹调可减少食品烹调后的放置时间，使客人当场品尝其鲜美味道。现场烹调还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激客人的食欲。一些餐厅还别出心裁地让客人选择配料，按客人的意愿进行现场烹调，这样能够满足客人口味不同的需要。

进行现场烹调推销时，要注意选择食品外观新鲜漂亮的菜品，烹调时无难闻气味，烹调速度快而简单的商品，例如煮、烧烤类的菜品容易现场烹调。另外烹调的器具一定要清洁光亮。（5）餐具和食品摆设推销

餐具和食品的摆设可以增加食品的价格。例如，五星级饭店内咖啡厅的一碗馄饨价格可卖上几十元。之所以如此，除了餐厅的环境、气氛之外，这碗馄饨盛在精致的小汤碗里，下衬漂亮的餐垫和精致的衬碟，馄饨里有漂亮的香菜、蘑菇等菜点缀，在餐具和装饰的衬托下，这碗馄饨的外观十分诱人，使它在顾客心目中的价值就会倍增。

2店面广告做推销

餐饮店为扩大影响，增加销售，也常常需要印制一些广告宣传品，利用这些店面广告进行促销。

一般来讲，餐饮店面各种推销广告的内容和外观设计要突出餐厅的经营风格，增强餐厅的情调，创造和强调餐厅的形象。一家高级饭店总不能用一张普通的白纸，写上蹩脚的大字作广告，这样会破坏餐厅的情调与形象。为了为餐厅树立鲜明的形象，餐厅的各种广告推销品要在形式上有某种一致性。例如采用同一种字体，使用某一种特殊的颜色，出现某一种统一的图案，使这些广告品突出和加深餐厅的形象，互相产生累积效应，使人远远一看便知道是该餐厅的宣传品。

现代科学表明，制作精美的食品广告画会刺激人的右脑，激发起人的食欲。因此在店内的墙上、橱窗里布置一些招贴广告品，明显地介绍餐厅提供的主要产品和特色菜，具有极大的促销作用。

这种宣传让顾客一目了然，以吸引顾客到店内就餐并点菜。

有时餐厅推出新鲜的时令菜，或在酷热的夏季推出清凉可口的新产品，但是销售效果并不好。究其原因是餐厅只将新产品编入了菜单，而没有用漂亮的图案，在明显的位置张贴广告进行宣传。新产品根本突显不出来。餐厅推出新产品可印制成帐篷式广告卡立在餐桌上；或设计美观的图案张贴在墙上，或写成横幅标语挂在彩旗上，以招徕顾客。

当餐厅提供价格折扣或各种赠品、优待券，进行促销活动时，要同时配合店面广告，才能吸引更多的顾客。

3服务人员促销

坐落在北京北海公园内的仿膳饭庄是以经营宫廷风味为特色的老字号。这家饭庄成功的秘诀之一是注重提高服务员的推销技艺。饭店经营者要求餐厅服务员要了解国内外各地的风俗习惯、饭食口味，做到有针对性的服务，使每位到仿膳用餐的宾客都感到满意。如接待日本、西欧商社等宾客时，推荐菜品的做法是：由高档向低档介绍，既让宾客吃到人人皆知的“小窝头”、“圆梦烧饼”，也让客人品尝到皇宫里的山珍海味；而对普通顾客、工薪层客人，服务员就以低档向高档介绍菜单，由“小窝头”到山珍海味，使客人自由选择自然接受，不失面子。

有一次，客人定了一桌较高标准的宴席，却随意点了一瓶“孔府酒”，这时，服务小姐灵机一动，主动地提出：“如果您选的酒质能与菜肴匹配就更好了。孔府低了点，茅台或许高了点，五粮液比较合适。”客人听后非常高兴，并愉快地接受了服务员的建议。席间，服务员不时地介绍菜点典故，使宾客不仅品尝到昔日皇家的美味佳肴，同时还能了解仿膳，了解中国的饮食文化，得到了精神上的享受。

由此可见，餐饮店的员工对餐饮商品的推销作用。实话说，每个员工都是推销员。他们的外表、服务和工作态度，都是对餐饮商品的无形推销。

餐厅员工的形象具有重要的推销价值。一般来讲，餐厅员工的形象由两部分塑成，即着装和外表。

服务员清新的工作服不但会塑成良好的个人形象，而且还会强化餐厅的形象。所以服务员着装必须做到以下方面。

清洁整齐。清洁整齐反映服务员的精神面貌和餐厅服务的严格性。工作服穿戴不整齐会破坏餐饮业的形象。

强化形象。服务员的服装要能强化餐厅的形象而不是削弱餐厅的形象。西式快餐店可选用简单的青年时装（T恤衫、牛仔裤）做工作服。古典情调的中餐厅服务员可穿旗袍，西式餐厅服务员可穿西装、扎领结。

统一感。统一的服装显得整齐，并能体现餐厅的团队精神和合作精神。但是不同部门、岗位与职务的员工其服装应有差别，如餐厅领班、餐厅经理的服装应与服务员相区别。

推销性。工作服可作为推销餐厅的媒介，可印上餐厅商标和店名。工作服上要戴上员工的名牌。名牌上印着员工的照片、姓名和编号，可以培养员工的责任心和荣誉感。

同时，服务员也要注意自己的外表和形象。除着装整齐外，头发要梳理整齐，皮鞋要擦亮，服务小姐要化淡妆，不能浓妆艳抹，不要珠光宝气，佩带过多的首饰。

4利用“EvenL”推销

“EvenL”在餐饮推销学上被称为“特殊活动”。厅餐出于销售上的需要，增加餐厅和食品的吸引力以招徕顾客，餐厅可根据目标顾客的特点和爱好，在不同的场合，举办多种类型的特殊推销活动。

（1）节日特殊推销活动

节日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，是餐厅举办特殊推销活动的大好时机。在节日做餐饮推销，需要将餐厅装饰起来，烘托出节日的气氛。并且，餐饮管理人员要结合各地区民族风俗的节日传统组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜和欢愉。

在一年的各种节日里，如春节、圣诞节、国庆节、情人节、中秋节等都可以举办各种活动。（2）清淡时段推销活动

餐厅为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种推销活动。有些餐厅将清淡时段的推销活动称作“快活时光”（HappyHour）活动，在这段时间中对饮料可进行“买一送一”的销售，进行各种演出等等。有一个酒店在这段时间中让客人以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费喝一杯饮料。新加坡文华大酒店在下午3：00—6：00这段餐饮清淡时段推出下午菜点并以时装表演吸引客人光顾。