迪文小说

第7部分（第1页）

２．　先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思考，切忌本末倒置。

３．　以口头方式展开话题，再配合可视化的资料来进行销售活动。

４．　先设好架构，再收集信息和资料充实内容。

５．　设法从信息和资料中发掘独创的构想。

６．　配合对方的身份和知识水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。

７．　要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的注意和兴趣。

８．　笔记只是辅助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。

９．　笔记内容要一目了然。

１０．　笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种情况。

１１．　说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌过于复杂。

１２．　每一页的制作目的都必须明确。

１３．　提出可以证明“为什么？”的理由和证据。

１４．　每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。

１５．　要以“对某人诉求某事”的意愿，热情地进行销售活动。

制作笔记时，其内容的表达，应注意下列１５项技巧：

１．　每一页诉求一个重点。

２．　切记：杂乱会给人不快的感觉。

３．　字要写得大而清楚。

４．　编排结构要懂得运用留白。

５．　不断寻找新鲜的话题，切忌老调重弹。

６．　称呼对方时，要用“您”、“府上”、“贵宝号”、“贵公司”等尊称。

７．　不要把涂鸦式的记载内容直接剪贴使用，否则会比目录类的成品效果更差。

８．　利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈出来。也可以把不需要的部分去掉。

９．　为达到浅显并提高视觉效果的目的，可用卷标或剪报取代书写。

１０．　如果强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一贴上

商标或标语。

１１．　必要时，可把对方名字或公司的名称列入笔记中。

１２．　内容涉及统计资料时，应注明出处。

１３．　字体不一定要秀丽，但是一定要力求工整。

１４．　将实际销售活动结果记载下来，以作日后参考。

１５．　页数避免过长，至多不超过２０张（４０页）。

◎利用生动的照片吸引顾客

以视觉为诉求重点的资料中，使用“照片”是最普遍的记录方式。因此，“照片”是“推销信息笔记”中最重要的资料来源。

一般说来，业务人员亲自拍的照片都是有目的的，先有目标再有行动，所以，效果要比一般不注重诉求重点的业余照片来得好。而且，如果是以对方的住所、办公室或对方熟悉的地方、人物作背景，效果将更理想。尤其是人物照片最具效果、最具说服力。

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（5）

因此，有很多公司在对顾客说明一些人因购买该公司产品而增值获利时，总是很戏剧性地运用一些退休后在农场、山间避暑，或到海边渡假，过着悠闲生活的人物照片，来说明其中的好处，进而达到推销商品的目的。

那么，作为笔记中使用的照片，应以什么为拍摄重点呢？现将重点说明如下：

１．　表现出商品高贵、有价值的一面。

２．　拍摄商品“制造过程”，较能给人感同身受的深刻印象。

３．　“零件”是商品的组成部分，强调零件，较具说服力。