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第9部分（第1页）

卢茨问这位同事说：〃先生，请问，您是否曾经想过，是谁为那金表和钻石手镯买的单呢？那些是他们通过经销我们的汽车而发的不义之财。〃

卢茨说，在金海姆时代以前，经销商与宝马公司上层管理者之间有着千丝万缕的私人关系。〃这些经销商一点都不傻〃，他说，〃他们会用极为奢侈的贿赂来诱惑宝马的高层管理人员，例如赴希腊岛屿的海上旅行等。〃

根据卢茨所了解的情况，经销商会对宝马公司的管理者说：〃您只需要告诉我您想去哪里就行了。我会为您准备好我的游艇，船员我都有，告诉我您喜欢喝什么酒，这张地图给您，您只要指一下您想去哪个港口。〃

〃哦，这样可以吗？〃宝马公司的管理者会问。

〃不用担心，没人需要知道这件事。〃

在意大利，当卢茨要除掉一个经销商时，这个人问他：〃卢茨先生，您对女人感兴趣吗？〃

〃唔，很抱歉，那恰恰是我的弱项，〃卢茨说。

〃很好，很好，我只是随便问问，〃这位经销商回答道，〃我在地中海有这艘漂亮的游艇，非常漂亮。咱们不谈为什么你不让我做宝马经销商了这个问题，咱们坐船出海去玩10天怎么样？我这里有一位美丽的伯爵夫人，她的年纪有点大，可能45岁，但是她是我给自己准备的。不过她有个19岁的女儿，我只告诉你一个人，这位伯爵夫人归我，她的女儿归你，没有人会知道这事。〃

第4章　宝马缔造者（4）

〃我都已经看到自己跟那个19岁的女孩行苟且之事的画面了，摄像头肯定会在暗中转动，我可不喜欢那样，〃卢茨说。

哈恩曼处于这张大网的中心。〃哈恩曼必须离开，因为他的所作所为已经大大超出了道德允许的范畴，〃卢茨说：〃我指的是，绝对大大超出了。大量资金通过假造的账单流入广告代理商，宝马公司所有的印刷品都交给哈恩曼的情妇经营的印刷厂来做，从未进行公开招标竞价，有头脑的人对此无不感到惊诧。我想，我们现在完全可以这样说，因为时效法完全支持我的说法。在面临被起诉的危机之前，他还是主动辞职为好。我进来是因为他之前已经被解雇了。〃这就是20世纪70年代初，冯·金海姆和卢茨接手宝马时公司所处的境地。

由于拥有自己的全国性销售公司，宝马得以在全世界范围内更好地控制其品牌形象，并更快地加快销售额的增长势头。当时，他们需要通过销售量来证明，公司在全球范围内建立经销网络是值得的。冯·金海姆决定，宝马公司需要拥有1％的全球市场份额，也就是说，公司需要实现37万辆的销售量。很多行业观察家认为，如果仍然保持一个独立的公司，宝马将难以生存下去。

20世纪70年代初，卢茨说，他总能听到有人这样问：〃宝马的产量只有20万辆，这怎么能生存下去呢？〃当时在一家报刊负责报道宝马的公关老板理查德·高尔（Richard　Gaul）说：〃1970年，在冯·金海姆上任后，他将宝马从一个有钱的投资者所拥有的小公司转变为一个真正的公司。〃首先，冯·金海姆在丁格芬（Dingolfing）附近投资新建了一个工厂，将公司搬出慕尼黑。在公司的发展史上，这是很重要的一步。〃这是一个非常大胆的决定，不要忘了，当时正在发生第一次石油危机，〃高尔说，〃冯·金海姆的第二个重大的决策是将公司搬出德国，他和卢茨一起，收购了全世界所有的销售分公司。1983年，我们首先在日本拥有了自己的经销商。〃

冯·金海姆创立了现代宝马，但他仍然任由工程师主导整个公司。多年来，冯·金海姆甚至没有在董事会上为销售及营销高管留出座位。〃他给工程师们一种感觉，似乎他们所做的是最重要的工作，〃一位宝马公司管理者说。跟赫伯特·匡特一样，冯·金海姆对公司中发生的一切似乎也有一种不寻常的直觉。〃对冯·金海姆来说，最重要的是，你不能对他说谎，〃一位在宝马任职很久的管理人员说。〃他什么都知道，〃另一个人说，〃冯·金海姆总是那么厉害，有时他也很严肃。他的手只要动一动，可能就表示他不想要某个人了。有时，他会说错你的名字，以此表示他觉得烦。〃媒体一向认为，冯·金海姆不过是个得宠的打工者，但是在宝马内部，他表现出的则是一种真正的贵族气质。〃他一进入某个房间，这个房间立刻就会安静下来，因为他自己非常安静，他面前会立即出现一条通道。〃

冯·金海姆继承了他父母所讲的德语，他经常会使用一些旧式的类推句型，他手下的那些经理们甚至连听都从未听说过。〃他是我所见过的要求最苛刻的人，从各个方面都是如此，〃他的一位副手曾经说，〃第一年，我很怀疑自己能否撑得下去。他真的总会让你感到力不从心，他让你每天都很忙，一天24小时。他总让你提出最聪明的解决方案。如果我抱怨说：克莱斯勒总肯花很多钱去办事，他就会说：如果你能找到好办法，你也会有很多钱的。他说话时总是非常平静。他非常有礼貌，但同时也非常严厉。〃

在豪华车领域，冯·金海姆的远见卓识是最有名的。〃20世纪80年代中期，我记得他说过，他想让年龄大的消费者对我们的产品也感兴趣。年轻人已经在买宝马了，年龄大的人都在买梅赛德斯，〃一位前宝马公司管理者说。实际上，冯·金海姆非常关注梅赛德斯…奔驰。〃就这样，他带领宝马取得了如今的成功，〃约尔根·哈伯特（Jurgen　Hubbert）说，他曾长期任梅赛德斯乘用车部门的总经理。一位前宝马公司的下属人员说，〃他最强大的对手在斯图加特。梅赛德斯有多年的历史和深厚的传统。如果说金海姆有梦想，那么他的梦想就是要做到与梅赛德斯一样好。而且，他运用更少的资源做到了这一点。〃

但是，在冯·金海姆看来，赶超梅赛德斯，要通过成为领导者来实现。在技术开发或商业战略上，梅赛德斯经常步宝马的后尘。宝马在1978年就决定在汽车上采用电子控制系统，这比梅赛德斯提前了至少8年。宝马3系列的成功让梅赛德斯也在1984年推出了190〃奔驰娃娃〃（Baby　Benz）系列微型车。

1986年的宝马7系在很多年里都被公认为是〃世界上最好的轿车〃，这是冯·金海姆很欣赏的一个名叫沃尔夫冈·赖策尔的年轻人带领的设计团队的杰作。750Il车型让12缸发动机重新在整个汽车业界流行起来。两年后，梅赛德斯跟着推出了新款S级车型，但与敏捷而优雅的宝马7系相比，S级的表现非常令人失望。20世纪80年代末，宝马7系的销售量首次超过梅赛德斯S级，这在斯图加特引发了一场革命，人们对此纷纷摇头。梅赛德斯开始考虑重新定位为更轻便的小型车制造商。

1982年，宝马公司在慕尼黑南部的加米施（Garmisch）举行了一次高管会议。冯·金海姆的发言中，有一段话引起了大家的关注。他说，宝马公司在10～15年内的长期目标是要成为第一。这一目标未免过大，当时宝马的产品种类还很有限，距1986年推出7系也还有4年之久。不过这个目标也很不明确。宝马的销售人员认为，冯·金海姆是想在销售量上超过梅赛德斯成为第一，而根据工程师们的理解，冯·金海姆则是想在发动机方面成为第一。〃你可以理解为任何业务领域，〃高尔说。

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第4章　宝马缔造者（5）

冯·金海姆从本田宗一郎那里学到，给员工设定为之奋斗的目标是非常重要的，尤其是设定跨公司范围的大目标。对本田来说，这个目标就是赛车……在TT和勒芒车赛中获胜。现在，冯·金海姆为公司设定了艰巨的目标。在他如今已经成为宝马传奇精华内容的发言中，梅赛德斯…奔驰的字眼根本没有出现过。但是，多年后，宝马公司的人在开始讲话时往往还会提起当年那令人肃然起敬的一幕，他们会说：〃正如冯·金海姆当年在加米施所说过的那样……〃正是在加米施精神的鼓舞下，宝马7系在1986年的升级版E…32首先装配了12缸发动机，而后才装配了V8发动机。在1983年E…32即将设计完成的时候，负责车身设计的工程师威尔弗里德·鲍尔（Wielfried　Ball）觉得车身过窄。他制作了一部样车，这部样车比原来的设计加宽了厘米，并缩短了一点。然后他去找赖策尔，后者又去找冯·金海姆，冯·金海姆说，公司会进行这样的改动，哪怕这意味着要增加几百万马克的研发费用。

今天，宝马公司的工程师说，宝马7系高贵的外形是它取得成功的一个关键因素。在E…32刚推出的时候，捷豹（Jaguar）的XJ12是当时世界上唯一一款装配V12发动机的轿车。冯·金海姆决定，新的宝马7系需要装配V12，而且越快越好。

V12是在直列式V6两年后、V8一年后推出的。这不是个明智的决策……福特公司的那些精于算计的人当然不会支持。但是冯·金海姆很坚持。V12将成为与梅赛德斯…奔驰相抗衡的又一个保留项目。

20世纪80年代末，宝马的工程师马克斯·赖斯伯克（Max　Reissboeck）在开发3系的E…36版，该车型将在1992年面市。赖斯伯克是一名汽车爱好者，他为自己制造了一部小型的客货两用轿车，这部车是在当时的E…30版基础上，将顶篷加长、将货厢拉出改装而成的。他开这部改装车去上班，引起了人们的关注。甚至冯·金海姆也听说了，他跟赖斯伯克说，自己想看看他的车。

冯·金海姆非常喜欢这辆车，他当场就决定，公司要制造这种车，他让赖斯伯克把这辆车作为样车送给设计部门。这成为宝马的第一个旅游车型，宝马的车主从此有地方放滑雪板和其他物品，而不再需要绑在车顶上。

就在推出7系的同时，宝马集团研究与创新中心FIZ（Forschungs…und　Innovationszentrum）成立了。这个玻璃与钢结构的研发中心位于慕尼黑，它的成立，首次实现了历史上汽车公司将研究、开发、物流和质量控制等环节集中在同一建筑内。FIZ耗资12亿马克，聘用了6　000名工程师，世界上几乎每一个汽车技术中心都是受到它的启发而建立的。克莱斯勒在20世纪90年代早期成立的设计中心就是仿造金海姆的FIZ而建立的，该中心是艾科卡最引以为豪的成就之一。

1992年，宝马决定在美国设立一个装配厂，冯·金海姆再一次扮演了梅赛德斯的领路人。宝马在南加里福尼亚州斯巴达堡（Spartanburg）建立工厂生产Z…3双门跑车以及后来的其他车型。梅赛德斯很久以前曾经宣称，公司决不在美国制造汽车，在坚持了很长时间之后，终于在宝马建厂后不久，也在阿拉巴马州万斯（Vance）也设立了生产厂。〃我们必须要保持、维护并建立我们在美国市场上取得的地位，〃冯·金海姆说，〃仅凭在德国，这将越来越难。〃宝马和梅赛德斯之间的交手与日本的本田和丰田之间并无二致。梅赛德斯和丰田都是成立更早、规模更大的公司。如果没有来自本田和宝马这两个更加迅速、敏捷、更具创新性的公司的竞争，梅赛德斯和丰田可能会因为自满而远不具备如今的竞争力。

冯·金海姆还为宝马引进一种制造文化，除设计和营销以外，制造是第3个至关重要的环节。由于早期在机加工工具行业的从事管理，他非常重视质量和工厂内生产的柔性，宝马公司内部的这一理念与后来的〃终极驾乘机器〃概念具有同等重要的地位。

当时，著名的丰田生产体系致力于消除时间和资源的浪费，而宝马则成为世界上最具适应性的汽车制造商，它能够按客户需求制造无数版本的车型。

宝马能够取得成功，一个重要的原因在于其以客户为导向的销售与生产过程，这对诸如物流等环节的功能提出了很高的要求，装配线上绝不会出现两辆完全相同的宝马车。客户化概念使宝马的客户可以设计自己想要的车型。到2000年，宝马在照单生产数量上已经远远走在世界前列。公司可以比其他制造商更晚接受客户非常个性化的订单，这种能力直接来自于冯·金海姆所倡导的柔性制造。

冯·金海姆为宝马设定了一个愿景，他知道，宝马必须要〃正确行事〃。他说：〃我们需要正确地对待人们……对待我们的客户和供应商，所有来信必须在当周回复，我们必须有礼貌地对待供应商，这种情况在前些年是看不到的。有些装配商将他们的供应商逼上了绝路，但我们必须要拿出正确的态度。〃也正是出于这个原因，宝马在使用电子部件方面走在了前列。〃当年在做机械工具生意的时候，（我记得曾跟梅赛德斯…奔驰的人谈过），梅赛德斯的一位管理者告诉我，我绝对不会采用电子部件。〃于是冯·金海姆将这个想法搁置起来，将来择机再用，几年后当他接手宝马时，他立即就着手将电子控制应用到自己的车上。

第4章　宝马缔造者（6）

〃开始合作后，我首先做得一件事就是参观宝马的一个工厂，〃拉尔夫·罗宾斯（Ralph　Robins）回忆道，他曾长期任劳斯莱斯公司董事长，这个航空发动机制造商与宝马成立了一个合资公司。〃航空发动机的电子部件比汽车发动机更加复杂。但是，在宝马工厂中看到的一切让我非常惊讶，我问他们是否愿意为一款飞机发动机设计一套发动机管理系统。他们设计出一套非常完美的设备，一次性的。我告诉金海姆，他应该进入这个领域……发动机管理系统。但是，由于当时在该领域中普遍存在一种非此处发明综合症，这种系统不可能用于系列生产。如今，在电子研究方面，虽然戴姆勒…克莱斯勒已经退却了，他们却投入了更多的精力。在这个过程中，宝马也面临过很多困难……像梅赛德斯一样，但是他们没有退却。〃

罗宾斯对他所看到的这个德国汽车制造商的能力感到非常震惊。〃这是一套非常高水准的设计流程，我被惊呆了。我的公司也拥有大量高水平的工程师，我们拥有5　000名工程师。但是宝马也有这么多，我对他们的聪明程度感到很惊讶。＇冯·金海姆和我＇曾一起出席过很多次宴会。我记得，有一次在慕尼黑，当我跟他一起走进一个饭店时，整个饭店立刻安静了下来。人们把他当作一名非常重要的慕尼黑市民来对待。〃

宝马必须要加速发展，所以冯·金海姆靠博世（Bosch）和其他一些德国配套商来帮宝马完成很多生产任务。20世纪80年代初期到中期，汽车业界在工厂内生产的比例上，宝马保持了最低的纪录。冯·金海姆改变了汽车制造商对待配套商的方式，他找到一种全新的方式，去寻找并利用各公司的技术优势……这种方式借鉴了日本的企业联合（Keiretsu）　的某些经验。他的策略是让配套商去创新，反过来，他会将配套商制造的部件当作商品，并保护他们的技术。他不会先拿到博世、西门子或变速箱制造商ZF（Zahnradfabrik　Feriedrichshafen）的产品，然后去寻找其他公司，以更低的价格进行生产。这种战略同其他一些做法一样，都对宝马取得如今的成绩起到了非常重要的作用，也对所有的汽车制造商与配套商相互之间的关系产生了深刻的影响。宝马开了这样的先河，从很大程度上来说，这是因为冯·金海姆曾经也是配套商。忠诚是金海姆非常看重视的，因为从小他就受到这种熏陶。他对匡特家族很忠诚，对他手下年轻的管理者们很忠诚，对他的配套商也很忠诚，相应地，他也需?