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第17部分（第1页）

“你想转做业务？”蒋智扬沉默片刻，他回忆着最后一次和方忠和谈话的内容，方忠和应该没有跟他提到小张希望做业务的事情。也许小张之前有拜托方忠和让他帮忙跟经理说一声，只是方忠和一心想着自己的事，把小张的托付给忘了。

小张羞怯地点点头。

“你为什么想做业务呢？”蒋智扬很快反应过来。

“因为我想帮他们提高销量。”小张用渴望的眼神望着蒋智扬，他口中的“他们”指的就是方忠和那些业务。

“那你想怎么帮他们呢？”蒋智扬反问。

“我可以多找客户聊，多介绍产品，多做活动。”小张一口气说了三个“多”字，他这句话说得很顺，看样子是早有准备的。

“我很欣赏你的‘三多’方案，至少证明你的态度是积极的。不过，渠道销售工作远远不像你说的这么简单，你过去做过业务吗？”

“没有！”小张怯怯地回答。

“业务必须经常给代理做培训，还要身体力行地指导他们。你连销售基础都没有，让你做业务，恐怕代理还得培训你。”

“没有人生下来就会做业务的，我想请蒋经理给我一个机会。”小张言辞恳切地说，“现在公司实行集体薪酬调整制，看到现在的销量，我心里着急。”

“如果着急，就更应该做好你的本职工作。”蒋智扬正色道，“这样吧，库房不忙的时候，你可以去代理的门市上观摩，不过不能影响送货。过一段时间，如果你还是对销售职务感兴趣，我们再谈这件事。”

“好吧！”小张有些失望，他原本希望蒋智扬至少让他跟着某位业务学习一段时间，看来是不可能了。正想转身离开，蒋智扬又把他叫住，言辞恳切地说：“还有，要对自己的同事有信心，我们是一个团队。”

第十六章　讨论会（2）

小张点点头，出去时正好撞见张耀晨和何云坤。张耀晨听到了最后那句话，不禁有些想笑。他拉住何云坤，凑到他耳边，小声说：“老大是不是想说：我们是个团队，所以要死也要抱着一起死？”

张耀晨是个性格开朗的大男孩儿，他的亲和力强，嘴也很甜，总喜欢跟在何云坤后面“何哥何哥”地叫，哄得何云坤心里挺舒服。两人相处时间不长，关系却好得像兄弟。

“你们两个在说什么？”蒋智扬见两人神神秘秘的，忍不住问。

“没什么。”何云坤忍住笑，走到蒋智扬面前，将两张门市销售报表递给他，“老大，这是我和张耀晨在门市上的销售情况。”

蒋智扬看了看报表，目光顿时在何云坤的销售数据上停了下来：“不错嘛！没想到你去门市没几天，就有这么好的销售成绩。”

“我也是运气好，碰上两个学校的小单。其实这两个单不是我一个人谈下来的，越智门市上的人也帮了不少，对了，还有张耀晨，因为有他们的帮忙，我才能顺利拿下这两笔生意。”何云坤第一次被蒋智扬表扬，有些不好意思。因为蒋智扬并不是个擅长表扬别人的人，从他嘴里说出的赞美之词总让人觉得挺别扭。

“是吗？”蒋智扬颇为满意地点点头。何云坤此时的精神状态比几天前好了许多，抱怨没有了，嘴上总是挂记着别人的好处。“你改变的速度比我想象中还要快！”

“改变？”何云坤不禁一愣。

“对，知道我为什么要让你去门市吗？”蒋智扬问。

“不知道。”何云坤摇摇头。

“恒康要求每一个员工都能独当一面，我知道你也希望把四川的销售做起来，可成都的问题已经成了顽疾，你的工作长期不见起色，却被时间磨光了全部激情，自我意识变得前所未有的强，我认为，这就是你爱抱怨的原因之一。门市就不同了，一个人什么事也做不成。就算你业务能力再强，可取货得靠库管，装机得靠技术，他们整天都在你身边，大家可以面对面地沟通，合作机会相当多，可以让你重新回忆起人与人交流的重要性，重塑团队意识。

“另外，恒康以渠道销售为主，整天和代理打交道，过手的不是报表就是订单。时间一长，钱变成干巴巴的数字。可在门市上，生意全都是现金或支票过手，双方讨价还价，比对性能，最后才能做成一笔生意，这种做买卖最初的乐趣，在恒康是体会不到的。而这种乐趣，正是你现在最需要的。

“说白了，像你这种成天爱抱怨的人，门市就是一帖对症的药。”蒋智扬耐心解释道。

“原来是这样！”何云坤终于明白过来，为什么蒋智扬会在时间如此紧迫的情况下让他去门市。

“不管我心里再着急，生意也是急不来的。但你们是我的兵，是我最宝贵的资源，所以我权衡再三，想先让你调整好情绪再开始工作。看来，我的苦心没有白费。”蒋智扬笑着说，“之前我没跟你讲清楚，因为一旦说清楚了，这帖药就不灵了。”

“药是灵了，可成都这个月的销售还是很差。”何云坤不无焦虑地说，“我看，代理们八成还在顾虑渠道调整的事。”

“反正我接手时，这个摊子就已经四面起火了。不管代理闹出什么动静我也不会觉得奇怪。”蒋智扬轻叹一声，“我知道超行和越智、佳缘和慧宇已经形成了两个阵营，说说你的看法吧！”

“不管他们摆出什么阵营，渠道必须调整。”何云坤毫不犹豫地回答，“代理们表面上一团和气，其实家家有本难念的经，比如佳缘，齐康虽然是佳缘的经理，也是法人，却处处受制于晏诚轩，已经不满了很久。还有慧宇，虽然背后有郭总这棵大树，可在资金方面，郭总似乎并没有帮到慧宇很多，全靠老板郭军翼艰难支撑，每个月也仅能完成代理规定的最低任务量，所以，佳缘和慧宇还是有漏洞可钻。”书　包　网　txt小说上传分享

第十六章　讨论会（3）

“说得有道理！”蒋智扬点点头，“可我们现在缺乏一个合适的切入点，利用矛盾，也要讲究方法和时机，我只担心，我们没有时间等待时机成熟。”

“那还能怎么办呢？”何云坤扬扬眉毛，“现在西南已经垫底了，整个分公司的人都看着我们这几个业务，形势严峻啊！”

“再等等吧，总会有办法的。”蒋智扬说，“有的时候，沉住气本身也是需要魄力的。”

“那你打算怎么办？就这样一直按兵不动吗？”何云坤问。

“当然不是，我在等一个时机，但有些问题我还没想明白。在这之前，我们不能轻举妄动。你明天就去四家代理那儿转转！先想办法稳住他们的情绪。”

“好吧！”何云坤点点头：“不过，老大，你可一定要想出办法来啊，不然西南早晚会变成一潭死水。”说完，他转身离开了。

何云坤的最后一句话让蒋智扬暗自一震。“死水”这个词曾被用来形容乱世时期的成都，虽然大批川军在外地战死，成都本土人却依旧偏好安逸，不思进取。李劼人的名作《死水微澜》正是以这种市民阶层的心态为蓝本，“死水”这个词还曾一度成为成都人的写照，虽然这个词已经不适合现在的成都了，用来形容眼下西南停滞不前的销售进度却非常合适。

经过这趟重庆之行，瑞博终于订货了，虽然量不多，好歹算是有了一个开端。成都的四家代理也有订货，但从销量上看，几家还对代理调整的问题仍持观望态度。从重庆回来后，代理们又开始打电话请他吃饭了，蒋智扬不想看到成都渠道再出现不应有的波动，干脆来者不拒，全都答应下来。