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第6部分（第1页）

上将这种心理现象叫做“近因效应”。近因效应是指在总体印象形成过程中，新近获得的信息对人们认知的影响，远远大于以往所获得的信息。这是因为，在印象形成过程中，人们对原来的印象逐渐淡忘，当有新信息进入视野时，容易对人们的感官产生新的刺激，从而形成最新的印象，直接影响人们的认知和判断。

与首因效应相比，容易发生近因效应的情景和人群也有所不同。心理学的研究表明，在人际交往的初期，彼此还比较生疏的情况下，首因效应起着较强的作用；而在交往的后期，在彼此已经相当熟悉时，近因效应的影响相对更大。此外，一般心理上开放、灵活的人容易受近因效应的影响；而心理上保持高度一致，具有稳定倾向的人，容易受首因效应的影响。

有关近因效果的例子，在我们的生活中随处可见。多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，往往是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条；某社会名流，一生声名卓著，到了晚年却因为一桩丑闻而臭名昭著；夫妻之间吵架，一气之下忘记了过去相濡以沫的恩情，闹嚷着要离婚；多年的生死之交，可能因为最近的一次小小的误会而分道扬镳；人们在谈话中总爱把最近看到的事物作为话题，或是把最近看到的一本书上的内容作为例证来说服他人；企业的管理者在对员工进行评价时，往往也是把员工最近的表现作为重要的评价依据。

近因效应是由美国心理学家卢钦斯通过实验后得出的结论，其中最著名的是关于吉姆印象的实验。他编写了两段文字，用以描写一名叫做吉姆的男孩的生活片段。第一段文字将吉姆描写成热情外向的人，另一段则把他描写成冷淡内向的人。接下来，他将重新组合后的两段文字，分别给不同的被试者阅读。第一组，描写吉姆热情外向的文字先出现，冷淡内向的文字后出现；第二组，描写吉姆冷淡内向的文字先出现，热情外向的文字后出现。

实验结果表明，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用，即首因效应的作用较大。但是，卢钦斯进一步的研究发现，如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断。也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用。

在与熟人交往中，人们往往根据某人近期的一次行为，形成了一种带有个人偏见的“最后印象”，妨碍我们对他人做出客观的、全面的评价。江枫与徐丽是小学的同学，两人相互了解，是一对形影不离的好朋友。最近，徐丽因家中闹矛盾，心情十分不快，有时动不动就对江枫发火。再加上徐丽又被无端地卷入一宗盗窃案，江枫认为徐丽过去一直在欺骗自己，便与她断绝了友谊。这是近因效应在人际交往中所起到的消极作用。书包　网　。　想看书来

１３。　近因效应（2）

近因效应提醒我们，在人际交往中要特别注意近期的表现，保持多年树立起来的良好形象。特别是在与老朋友交往中，我们对每一次的交往都要认真对待，千万不能因为自己一次出格的行为，毁了多年培养起来的深情厚谊；与朋友发生矛盾和争吵时，要等到彼此心平气和的时候，再坐到一起促膝而谈，倾听各自内心的真实想法，避免多年的友情毁于一旦；在朋友临别之际，给予他美好的祝福，即使你们曾经有过嫌隙，也会在这一刻冰释前嫌。

此外，我们在认识他人时，不能只看一时一事，被暂时的、个别的行为所迷惑，要培养起全面考虑的思维方式，结合对方一贯的行为做出公允的评判，从而消除由于近因效应而产生的认知偏差。

在日常言语交流中，往往由于最后一句话奠定了整段话的感情基调。比如，我们介绍一个人时，前面说了他的很多优点，接下来一个“但是”，数落了他的一点缺点，人们往往忽略了前面所听到的那些优点，反而对这点缺点记忆深刻。又比如，老师对学生说：“随便考上一个学校，该没有什么问题吧？虽然录取率那么低。”或者说：“虽然录取率那么低，总能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，只因语序不同，但给人的印象却截然相反：前者给人留下悲观的印象，后者则给人一种乐观的印象。

变动语序可能会带来两种截然相反的意思，这同样也是近因效应的作用。清朝时，曾国藩带领他的湘军全力对付天平军。在最初的交锋中，湘军一直处于劣势，连续几次都吃了败仗。曾国藩在上报朝廷的奏折中如实写道：“湘军‘屡战屡败’。”他的师爷看后，摇摇头，建议将“屡战屡败”改成“屡败屡战”。

曾国藩听从建议，后来事实证明，这一举动是完全明智的。朝廷看到奏章后，认为曾国藩虽然连遭败仗，仍然顽强地战斗，忠心可嘉。所以，不但没有依照军法论处，反而对他委以重任。完全相同的四个字，只是调动了“败”字的位置，便将一个败军之将的形象，塑造成为勇于挑战失败的正面形象，传达出一种百折不挠的勇者精神。

“近因效应”还告诉我们：怒责之后莫忘安慰。也就是说，在批评过程中，难免有些情绪化，但只要结束语妥帖，安慰几句，就能给对方留下一个好印象。美国某职业棒球队的一位投手，由于某一个后进球员犯了不该犯的失误，气得当场把棒球手套狠狠地摔在地上。然而在比赛之后，他还是上前拍拍那个后进球员的肩膀说：“不要难过，我知道你也尽力了，好好加油吧！”我们也可在怒责之后加上一句：“其实，你还是很不错的。”这样可以消除对方因为受到斥责而产生的消极情绪，缓解两人之间的对立关系。

罗兰曾说过：“交朋友不是让我们用眼睛专挑选那些十全十美的人，而是让我们用心去吸引那些志同道合的人。”最近的印象往往是最清晰、最深刻的印象，却不一定是最全面、最正确的判断。我们不能对一滴水的厌恶，就否定了大海的浩瀚；不能因为对一片云的恼怒，就放弃了整片天空。

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１４。　投射效应

投射效应：人们常常以己度人

宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是一对好朋友，两人经常一起吟诗作赋。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：“我见你是一堆狗屎。”佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，十分开心。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”

苏小妹所说的“佛心自现”指的便是心理学上的“投射效应”。投射效应是指以己度人，认为他人具有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并强加于人的一种认知障碍。人们在对他人的认知过程中，通常主观地认为他人具有与自己相似的性格、偏好、看法等。如：心地善良的人认为世人都是善良的，敏感多疑的人往往会认为别人也不怀好意，自我感觉良好的人便认为自己在别人眼中同样也很优秀，等等。

心理学家罗斯为了研究投射效应，曾做过一个著名的实验。他在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果，48名大学生同意背牌子在校园内走动，并且认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌的学生则普遍认为，只有少数学生愿意背。可见，这些学生将自己的态度投射到其他学生身上。

当对方的年龄、性别、经历等方面的因素与自己相似时，人们在潜意识中习惯将对方当做自己的一个影子，容易发生投射效应；此外，当自己遇到不称心的事时，习惯把一些问题转移到别人身上，以求心理平衡，逃避责任。

一般而言，投射效应的表现形式主要分为感情投射和缺乏认知客观性两种。前者认为别人的喜好与自己相同，将自己的思维方式强加给对方，如：以米饭为主食的南方人到了北方，强词夺理地斥责北方人道，馒头怎么也能当做主食？喜欢高雅音乐的人对听流行音乐的年轻人嗤之以鼻，认为他们俗不可耐，根本不懂音乐。后者主观地将自己的认知当做客观的评判标准，把自己的感情投射到他人或事物之上，认为自己喜欢的人或物都是美好的，自己厌恶的都是丑恶的，最终陷入了主观臆断的泥潭中不能自拔。